找钢网投资总监徐芳:详解B2B投资逻辑

B2B小喇叭 2016-06-21 08:21:02

6月20日消息,日前,钢铁B2B平台“找钢网”旗下胖猫工场投资总监徐芳,在亿邦动力网疯人会发表了公开演讲。

找钢网投资总监徐芳

徐芳表示,目前,胖猫工场的投资方向主要分为四部分:B2B、SaaS、云计算、

她介绍称,胖猫工场投资的投资逻辑是:交易平台型到解决方案型到生态服务型。交易平台型解决的是交易效率和成本、解决方案型从SaaS切入之后如何提升客户的高转化率,高转化率是我们在SaaS领域非常关注的一点。生态服务型,包括和云计算,真正关注的是整个企业的提升运营效率。三率,交易效率,高转化率,运营效率。

此外,徐芳介绍称,胖猫工场在了解B2B平台时,会关注以下三个因素:

第一,客户定义是否清晰;

第二,技术驱动还是业务先行;

第三,是否具有海量的蚂蚁订单。

以下为找钢网胖猫工场投资总监徐芳演讲内容:

徐芳:非常感谢亿邦动力网的邀请,亿邦动力网一直在关注B2B领域,今天过来给了我一个主题,分享胖猫工场的投资逻辑。我们对外宣称胖猫工场是找钢网和经纬一起成立的基金,我们也做一些投资,目前为止我们已经投了十几个B2B的项目,成长性也比较好,比较有代表性的是找油网。化工、五金领域也投了。胖猫大股东是找钢网,我们也利用了很多找钢的资源,也愿意将找钢很多资源分享给大家。从去年开始到现在见了四百多个创业团队,360行已经看了很多,张硕说你给大家分享一下见了项目的一些感受,梳理了一下整体的投资逻辑以及投资方向,我们再看一些项目的时候的关注点。

这是投资方向,投四块,B2B、SaaS、云计算、。B2B写了三点,第一点体量,2015年是B2B的元年,也有记者在采访的时候说你怎么看B2B,为什么现在大家都在投B2B,B2C是什么样的情况。经过调研之后,前段时间也有报道出来,2015年整个交易达到12万亿,到2018年会达到20万亿的市场份额,分布了360个行业,这个数据在稳步的增长过程当中。B2B在未来这个市场体量以及市场规模再做3~5年绝对没有问题。你们投了B2B下一阶段打算投什么,B2B在五年之内绝对有很大的机会。在找钢的崛起之后,市面上也有很多的风投,大量的涌入B2B,也死过一批B2B的项目了。近期我们也在很多资方圈内私下里交流的时候说,这个领域不能投,我们投了死了两三个项目了。但是在我概念里面,我们每次约见不同行业,不同领域的项目,无论这个盘子是百亿级、千亿级、万亿级都是有机会的,只是他撑起这个企业的规模不一样的。比如说千亿级别可能成交的交易能够支撑这个企业走向十亿美金的独角兽,可能百亿级的规模是不一样的,但不代表这个领域是不可以做的。

我一直特别敬佩创业者,在创业者想出来做这些事情的时候,他一定是小微行业带来一些价值,包括创新也好,服务的迭代也好,这些领域都是有机会的,不用大家担心现在资本市场不好了,是不是不投B2B了,是不是有其他的因素,有些坑绕不过去。无论资本市场好与不好,从2008年到2014年经历过两次资本寒冬的时候,往往在这个时候崛起的是一些大的企业。应该把握住这个时机,有很多创业者说现在不好的时候就不出来融资了,恰恰很多人这么想的时候,那些好的企业就冒出来了。

关于影响因素;产业规模、产业链条、流通环节、供应链特性,这也是我接触很多创业团队之后总结了几点。关于万亿级、千亿级、百亿级,大家的切入点和玩法不太一样。整个产业链条从上游的原厂开始,生产端接近到消费端,每一个环节中都有不同的点。一开始我上来先跟工厂合作,逐渐到了经销商、批发商、贸易商、服务商或者中间商,这个过程当中,我们要清晰地了解定位客户,在这个过程当中,真正服务的是哪一点。可能有些创业团队,因为我们在整个大的市场份额里面,曾经可能我们自己就是一个经销商,服务商或者就是厂家,现在想站出来做这件事,做这件事的时候,在整个产业链条当中我们承担的是哪个环节。有些人有很多原厂的资源,现在想做的是将贸易商和服务商连接起来。原厂说我身边有很多资源,我想把这些资源带进来,有些时候资源过多未必是一件好事,我们反而会陷入资源的怪圈里面。

我特别想强调一点的是关于采购频次,B2B之前很多文章都报道过,价格波动大,采购频次大,这一点我有不同的建议,采购频次快的时候,平台对客户的黏性比较高,如果低频采购黏性就差。采购频次低没有关系,但是我们平台对他的服务价值大,客户还是有一定的黏性。不是他每天过来像平台不断地询价,而是他有更好的服务体现。举个例子,这个服务频次,今天上平台买一个东西的时候,或者寻找一项服务的时候,曾经一个电话打给的是十个不同的供应商,今天给平台打一个电话这件事情就解决了。打十个电话有比价、议价、询价的过程,或者对产品的品类有不同的阶段不同的需求,采购频次并不会影响我们这个平台高频次才会有,低频次就不会有。而真正的是客户采购一次之后,对你的黏性如何。

B2B关注价值,如何在产业链过程当中缩减流通环节,降低采购成本。下面是中间商、贸易商、服务商,在整个产业链里面清晰定位客户之后,这都是投之后有一些项目的点,一上来把中间商取代掉,可能他的提供的服务只有询价一个过程,没有其他的,比如说垫资、物流、仓储的价值,但往往中间商分为很多类型,A类型是我们打通信息平台所取代的一部分。还有一部分是自己在询价的过程中,他自己又有贸易的属性。比如说我们投了找钢网里的贸易商,除了帮助平台找货以外,承担了物流的功能,但是在玻璃领域内也把他称作中间商。在我们所有整个产业链里面做增值服务越多的时候,是越不容易取代的,这一部分可以将它的功能进行剥离。物流是非常痛的一个点,先帮他解决物流这块,即便是中间商、服务商承担的功能不一样,这个时候我们的平台价值就会很好地显现出来。

2015年整个B2B电商行业投资的情况,有靠近原材料的、消费端的,360行有很大的机会,靠近原材料只是体量不同,大家的切入点不同。靠近消费端一些创业项目的时候,大家觉得非常难作。它的品类多,客户群体不同,每个群体的需求不同,只是不同的点会带给大家不同的关注点而已。

SaaS做一个B2B领域的SAP,里面的SaaS分为两种,一种是供应链的协同服务模式,还有一种是应用软件类型的。供应链体系包括采销层,采购、生产、库存、销售和售后的工作。而真正成熟的SaaS是能够服务于供应商客户关系以及搭建整个服务体系的。但是这个SaaS也可以从一个点,先从打通经销层的ERP系统做起。第二块是应用软件的,比如说人力、销售、财务、CRM,CRM在整个供应链体系非常重要的入口。比如说创业团队初期的时候,手里面会有大量的客户资源,以及订单的情况,在CRM里面会有很好的体现。比如说我们投的一个项目叫(汇灯网),做LED灯的。灯的品类非常多,随着在深圳、中山集散地,每天出现的品类已经超乎我们的想象,可能一开始创业团队有一万个SKU,今天把这个SKU入了CRM,但是第二天更新会非常快,如果这个时候我们拿不到厂家更好的数据情况下,是很难切入的。对于创业团队这一点是非常关键的。

云计算。在云计算这块也会有很大的机会,云计算真正给我们带来的是分析一些市场需求,真正提高交易的质量和效率。通过云计算和大数据给银行或者其他物流公司提供更好的服务,这是我们关注点。

这是也是目前投资的方向,1.0时代以机械化为主的以蒸汽机为代表,到了是真正智能化用软件重新定义世界。与B2B如何去结合。我们之前见过一个项目,在长沙的一个团队,找钢上游的钢厂提供服务,提供的是可视化的界面,一些数据、可监控的设备。在这块中国是非常落后于其他国家的。前段时间特斯拉发出一个视频,整个加工厂80%都是机器人,中国未来还会有很大的潜力,这块有非常好的创业团队也欢迎大家和我们一起交流。

我们投资的几个方向以及投资逻辑,我们会从交易平台型到解决方案型到生态服务型。交易平台型解决的是交易效率和成本。解决方案型从SaaS切入之后如何提升客户的高转化率,高转化率是我们在SaaS领域非常关注的一点。生态服务型,包括和云计算,真正关注的是整个企业的提升运营效率。三率,交易效率,高转化率,运营效率。

一个好的B2B平台除了行业团队还有哪些重要因素,也是我们投资的时候比较关注的。分享三点,我们遇到的创业团队当中比较容易陷进去的三点。

1、清晰定义客户。之前看到找钢整个产业链条,从B1到Z到C,为什么先选择撮合B1到B2,Z带什么,只有清晰定义客户之后,在这个过程当中真正合作的是谁,要替代谁,最终要服务谁,撮合是哪两端的客户。很多创业团队的人,很多定义不清楚,他们真正的功能是什么,我们梳理客户关系表的时候,内部有个黄带的分类,将客户机械的分类出来,这个阶段是什么,交易员在每个季度、每个月去关注和回访这些客户,为什么这些客户留存下来,为什么这些客户又走掉了,为什么撮合这两端客户是可以的,而那一端的客户又流失掉了。在我们每周工作总结当中希望大家用清晰的数据化东西呈现出来,这样才能找到真正可提升的点。

2、究竟是技术驱动还是业务先行。有些创业团队在沟通过程,我们已经搭建好商城了,搭建好网站了,APP已经开发好了,我们现在就缺钱。钱一进来就能大量地拓展客户了,听到这个的时候第一反应是真正这个平台创造的价值是什么,花了几十万、上百万,搭建的平台现在使用率如何?问到这个时候会说,我们这个平台确实很好,但是推广的时候客户就是不接受,很难推广,推不动,我们自身也迭代了好几版了。这个问题很正常,在我们没有足够了解客户需求点的时候,我们做了这个事情。找钢内部有一款产品叫抢单神器,十个运营人员,在无锡做,这十个人在6个月之内,半年之内每个人去拜访客户的次数不低于一百次。他们频繁地去跟客户沟通,希望他们在平台上,在跟交易员交流的过程当中,他们发现因为每次给我推荐过来的价格都贵,我们交易员在他身边分析是哪几家,为什么价格是这样,而你真正需求的品类是哪些,需求点在哪里。通过不断地拜访最后才做出一款真正的在线化产品。叫C2B版(音)竞价模式,不断地迭代产品过程当中,作用和原来搭建好去使用是不一样的。到底是我们一上来就搭建平台还是业务先跑一段时间,结合业务的需求再去做?我们建议业务先行。业务先行想真正从我们内部的效率到提升客户,让他体验好的服务价值。在这些种子用户的时候,我们如何留住这些种子用户,提升他们在我们平台的重复购买力,这是证明我们的服务能力。

3、海量的蚂蚁订单。在创业团队中很多CEO都是传统企业出身,这也是他们很大的竞争壁垒,和真正互联网出来的人创业去了解的生意人是不一样的,传统的生意人里面他们可能做一些大客户的订单,他们对蚂蚁订单关注度,以为是我要去关注蚂蚁订单,但是还是被大客户所吸引走了。平台拓展和客户的聚焦力,玩家越多的时候,把小微订单聚焦平台的时候才会给平台形成一个好的拓展。

我们在关注团队的时候比较关注的三点。关注创始人的战略性,招人能力强,真正吸引优秀人才的能力很强。学习能力和悟性。关于创业团队的组合,如何形成一个好的创业团队,写了两点,一个是思维的转变,一个是专业的转变。我们希望的创业团队是能够真正产生光合作用,二氧化碳和水的结合,最后变成有机物和氧气。大家组合在一起真正散发出好的能量,传统思维的转变,如何从传统思维转变到互联网思维。

从互联网运营的一些人钻到360行细分领域以后,从原有的固化思维里了解专业的知识。会做加法也要做减法,刚开始初期创业团队,或者不断地在长跑过程中遇到的一个问题,了解产业过程当中,我们不断地要去做加法,从1加到10。了解一个行业先做现货、撮合、自研、如何找车,又分解为十几个动作,分解完不断地学会做减法,专注在一个点上,形成穿透力。

金牌的创业团队,CEO是有战略管理能力。一个有远见并且能够整合资源的洞察者。一个营销高手,具有竞争意识很强的运动员。CTO产品技术专家,把远见变成实际产品的画家。如果是一个好的CEO如何做战略,就算他拿着一个望远镜站在近处,但是他可以看得很远,看到远处的细节以及整个行业的分布。而COO非常具有狼性的运动员跑的很快,知道CEO看到这块,他就带着团队了解客户、了解市场,去闯出自己的一条路。而CTO辅助CEO和COO做好后期,他们已经把未来的美好蓝图已经画好了,运动员在跑的过程当中,应该需要什么样的工具,提升我们跑的速度,告诉CTO,CTO转化成美好的画面或者是一款好的产品。

下一个找钢网在哪个领域出现?团队强、规模大、时机对,切入小。切入小,我们一直对团队的一点,钉子策略,在很多场合都分享过。钉子策略,2012年找钢在创业的时候,内部不断地在复盘。2012年找钢有一百人的时候,分为技术、交易、运营这些人,包括行政、人事全部围绕一个点,就是从撮合开始做。比如说业务人员在撮合的时候,技术人员就在边上看着,每天交易动作是什么样,怎么分解为14个动作,那能不能把它变成14个动作时间是41分钟,最后把它优化到3-5个动作,时间用时是1分钟,技术人员就在看交易员的关注点。而我们行政和人事就是找行业内最优秀的销售冠军进来做撮合。在一个撮合点上形成穿透力。有些创业团队,在初期A、B轮的时候可能20-50人的规模,这种情况下,比如说我的交易员有10个,真正做现货或者是其他的撮合流程,还有10个分布到物流,还有10个人做仓储加工,或者跟银行谈金融服务了。整个团队精力是有限的,能量是守恒的。如果整个团队围绕一件事情上形不成给这个行业带来一些效应,或者啊真正为客户带来服务价值的话,团队分散做这些事情,整合到一起我们这个也有,我们是一站式服务,很全,但是我们做一些回访的时候,客户的体验并没有那么好。因为ToB的客户足够简单,不像ToC的客户,他对价格很敏感,今天这个有补贴,我就去了。但是ToB不一样,一旦对你形成信任之后可附加的其他价值就比较多,人与人之间的信任最难达成的。让ToB的客户足够简单,我今天找平台可能就给我服务了一个点,价格低或者物流运输有保证,货品有保证。这一点让ToB的感悟是不一样的。不同点的切入对于大宗领域来说,无论是煤炭、塑料、建材都会有不同的收获,这几个领域都是有可能出现独角兽的。关于煤炭这块也是我们一直想投资的领域,但是一直没有遇到非常优秀的创业者,煤炭领域的朋友也欢迎多多与我们交流。这是我们胖猫工厂的联系方式,专注投资这几个领域,欢迎大家以后多多交流。

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