张有为:互联网是工业企业的新机会

张有为 2015-12-30 02:43:12

12月29日,由w88网页登录网与第一枪网联合主办的“第二届中国B2B电子商务大会”在南昌举行。此次会议以“创业、投资、重构”为主题,旨在总结B2B行业过去一年累积的经验与问题,思考B2B能够为国家经济做出怎样的贡献,探讨B2B行业未来的业务发展逻辑与投资发展逻辑。慧聪网CEO郭江、上海钢联董事长朱军红阿里巴巴一达通副总裁肖锋、春晓资本合伙人曲飞宇、工业互联网营销大师张有为等行业大伽、投资大伽参与了这次会议。

会议上,工业互联网营销大师张有为表示,应该用“+互联网”的方法创造一个新市场,不只是一个销售渠道,并谈到了自己做销售的体会:客户见证赢得信任,讲自己的卖点,卖产品不如卖自己等精彩的实例内容。

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以下是张有为的演讲实录:

谢谢大家!我不讲宏观的东西,我只讲一些微观的东西。刘老师原来布置的作业,我自己也准备了一下。B2B平台按我的理解应该是“互联网+”的事情,我们在座的工业、企业做的应该是“+互联网”的事情,只有平台是做“互联网+”的事情。

“+互联网”我感觉要有新的提高,我们过去一直讲企业做互联网可能是多了一个销售的渠道,但我们这么多年做下来,感觉不只是多了一个渠道,其实我们做了一个新的市场。其实也很简单,如果没有互联网,像百事可乐这些大的企业不会买我的东西,我是一个OEM贴牌公司。互联网给我们开拓了一个新的市场,我们不要认为是多了一个销售的渠道,不过这也没错,确实多了一个销售渠道,我们更多理解是做了一个市场。我们如何理解工业、企业新的机会呢?

我大概总结了一下,我们应该用“+互联网”的方法创造一个新市场。我在全国讲课比较多,我们不管什么企业都在讲“互联网+”,其实是不对的,没有几家可以做“互联网+”的,其实我们都是“+互联网”。我们做电商是一把手工程,所以老板的认知非常重要。我创业的时候,跑坏一双皮鞋,我们都是这样去做销售的。为什么到互联网时代,很多企业老板都躲到背后去了,不在销售第一线,肯定是互联网不会做得太好。

下面是我自己做销售的体会。

第一我感觉客户见证非常重要,因为客户见证大于事实。因为销售设备的时候,客户老是问我,你这个质量怎么样,你能说我是中国最好的工业设备吗,你肯定不敢说。我说你去问一下,浦东国际机场、上海宝钢集团、可口可乐公司、百事可乐公司等好多个项目,你去问一下。这一点非常重要,客户见证大于事实。我一直倡导,在互联网做生意,信任是第一位的,信任大于事实。难道我的工业鼓风机是全中国最好的吗?肯定不是,为什么买我的东西,因为客户信任我。所以我在环保行业这么多年做下来,只要一提到华山环保,我们在业界都是有口碑的。最后变成市场感知大于事实。什么意思?张有为是谁不重要,是市场上认为张有为是谁是重要的。

其中有一个客户信任怎么做?现在大家都不做,我一直倡导博客营销。我12月16号参加新浪微博电商的奖,我获了一个奖,我不知道是谁把我捞进去的。现在新浪微博又提长微博,就在一个星期前把长微博变成文章,不就是博客营销吗?然后2016年对长微博和新浪视频看重,这个东西很重要,为什么?第一社会化搜索功能可以慢慢蚕食像百度这样的搜索引擎。我们搜什么电影、中国好声音,有可能微博搜索量比百度还要大。所以2016年要对长微博和视频看中。互联网只有三个元素、文字图片视频。文字要写出来,雷锋做好事不留名,但是雷锋每天晚上写日记,你们干嘛不写博客呢,做新闻就要写博客,写在新浪微博上。

另外关键在于你会不会讲自己的卖点。这个很重要,我感觉好产品为什么卖不好,为什么要打价格战,就是因为我们的企业不会说自己的卖点,卖点就是你的亮点,你不会说就很辛苦。天下的生意实在难做,难做也要做。我们看下面三个问题,第一个卖点是什么,特色、优势、好处。包括B2B的平台,你一定要会说,你们的产品和服务有什么特色,有什么优势,有什么好处,这非常重要。你不会说,你怎么做销售呢?特色是同行没有的我有的,或者同行有的我比他更好。但是对在座的90%以上的工业设备企业和工业品企业包括消费品,没有特色的大家都一样,像我的一家客户是从日本偷出来的图纸。优势是领先对手的各种事实概念。我们已经连续三年无客户质量投诉了,出口多个国家和地区,你把自己的事实概念说出来。第三个好处。所有的客户和消费者都是被好处打动的,我举一个很简单的例子,比如酒店“您旅途中温馨的港湾”,这句话是废话。“花快捷酒店的钱,住四星级的房间”。所以几个酒店生意不好,便宜得要死,档次是四星的档次。我把这句话一改,第二天生意就好了。我说把您旅途中温馨的港湾改成“花快捷酒店的钱,住四星级的房间”。这就是特色、优势、好处,我不管你是做服务还是做产品的,一定要把这几点抓住。还有一个存在的事实用另外一句话说出来。所以现在我们的网站上最大的问题是有三类话,第一类话正确的废话,第二缺啥喊啥,第三绕着圈子说话。什么诚信、团结,缺什么喊什么。你写了诚信两个字,就说明你公司不诚信,你公司诚信何必要画蛇添足。还有广告语要特色、优势、好处里面说一个,但我最推荐的是说好处,所有人都扛不住好处的。

怎么做信任口碑?方法其实很简单,卖产品不如卖自己。你要做个人独立博客,第二QQ空间做起来。微博大家一定要做,在百度排名比较好。微博怎么做?我最近刚刚总结出来的,如果你是卖ABS的,你要做微博怎么做?你不是卖ABS,你是代表ABS,因为大家写微博的时候,免不了想做广告,你一定要克服这种心理障碍,就是不要做广告,你明明是卖ABS的,你要代表ABS。现在ABS在新的用途在什么,你写这些东西,微博上做生意的人都很聪明,看你老是发布ABS用途的信息,就知道你是做ABS的。内容营销是表达你不是卖这个东西的,你是代表这个东西的,你就牛B了。我知道你们一发微博就老想着做广告,博客营销就是卖产品不如卖自己。社区营销,给大家一个建议,卖啥不吆喝啥。你先别吆喝,你说ABS在工程上用的,如果你老写这个东西,别人就知道你是干这个事情的。我们企业的官网要改一改,我们企业里面两个栏目一定要改,一个是公司简介,还有关于我们,把这两个名称改成创始人说。因为90%以上的产品和设备是没有差异化的,怎么办呢?什么东西写得再好,人家把你复制过去。你把老板的照片贴上去、视频放上去,就没办法,人没办法复制。不光是老板,还有团队的照片,就是卖人。温州班的班长是卖团队的,做得非常好,这个很有用。还有一个栏目叫新闻中心,什么新闻动态,把这个栏目改成“企业博客”。世界五百强中,60%的企业都有这个栏目叫“企业博客”。所以就是做新闻口碑。

现在最考验大家的写作能力,你没有写作能力不行,写得好是很困难的。我跟大家讲讲我是怎么做生意的,第一所有跟我谈判的客户,我讲一个心理学现象,叫房间里的大象。比如我们会场有一头大象,叫行业乱象。现在在中国没有一个行业是不乱的,所以你先要说行业乱象,现在这个塑料行业一塌糊涂,有很多人都用回收料以次充好,这个叫行业乱象,把这个东西一说,这个东西的背后是什么?恐惧。突然一个人跑进来说地震了,这个人你不认识的,你不认识你会相信他吗?你不会相信他,如果他说着火了,你第一个反应就跑下去,你不认识他,你也不相信他,他说一句话你就相信了呢,因为你恐惧,因为你怕。所以第一个要跟客户谈的是房间里的大象,就是先跟客户讲行业乱象。

然后讲第二个,你要把自己的卖点说出来,特色、优势、好处。行业是乱的,但我们有特色、优势、好处。

第三讲一个客户的真实故事。大家一定要学会讲故事,找风投、找天使投资。天使、风投最喜欢听你讲故事。我是故事高手,可以把一条死鱼说活了蹦到岸上去,所以我们公司拿了两次风险投资,我是小股东。我是做污水处理工程的。后来阿里叫我去讲讲课,我觉得挺好,走遍天下。讲完客户的故事,你们最拿手的就是产品介绍。

最后是客户见证,有几个词改掉,我们不要写我们是什么公司的战略合作伙伴,如果你是它的战略合作伙伴,我看了都不相信,况且很多公司跟大公司合作,觉得你不就是卖几批货给他,你就把战略合作伙伴写成我们是APP公司的专属合作商。客户见证很重要,言下之意是如此多的名人用我的产品和设备,你有什么理由不用呢。这里面有一点,我们表达的所有概念是客户里有的东西。

第一个我准备好自己的卖点,现在我的鼓风机是没有卖点的,都是一个公司出来的,我有一个优势,采用全球领先的军事装备的数控中心。第二个连续三年无客户质量投诉。

另外一个卖点就是省电8%。其实根本不可能。但是我们国家鼓风机行业太烂了,假冒伪劣、山寨水货、以次充好,我们客户买到质量不好的能耗就大,然后我在南京碰到我的客户,非要跟我合影,他说张老师,我今天才知道你是皮包公司,但是我们三年买了你的公司,我说他质量好,他说省电,我说怎么可能省电啊。后来我想明白了,同行都是山寨水货。避开客户的核心问题,如果客户问你,张总你的鼓风机是不是噪音比别人低,完蛋了,不低的。别人问我,你的鼓风机是不是寿命长,,不长的,我六年,人家也六年。我说前提,第一我做客户定位,我不做穷人生意的,我卖得最贵的就是我,而且全款付清。客户第一通电话过来,我就告诉他三个卖点,为什么说三个。这里面有一个心理学,五个六个只能说三个,他才记得住,第一日本采购的军事装备数控加工中心,第二连续三年无客户投诉,第三300毫米口径无现货库存。可能第一句他听不懂,什么叫数控加工中心,后面两句话听得懂。他说张总,你们的网站看过了,你们的公司很了不起,你先给我报价。我说没问题,先把联系方式给我。我这样一报价,我肯定是最贵的,他找了五家供应商。十天半个月他电话来了,我说陈总你好,怎么样。他说张总,我真没想到,五家公司你是最贵的,不光是最贵,贵得离谱,我说我们这个行业已经是一片死海了,已经不是卖鼓风机,是把鼓风机称一称卖重量的。我说这个行业连皮包公司都不愿意做,是把人家的旧鼓风机收购回来,然后油漆翻新,把里面的垃圾清一清卖给你,我卖你一台一万八,他不会卖八千块,他卖八千块你都不敢要,你卖一万六,你看到我一万八感觉贵了。我说陈总你知道吗,这个污水是怎么处理干净的,因为污水当中有细菌,这个细菌不把它干掉,水是不达标的。为了保证把水中的细菌吸掉,我们要培养一种新的细菌,就是优质细菌放到水里,把水里的细菌吸掉就干净了,为了保证投放下去的细菌存活,我们要分秒供氧气,靠罗氏鼓风机来。如果不用我们的鼓风机,细菌要死掉。我说你第一次报价大概算出来,一天的污水工程有多少,大概是280万。这个罗氏鼓风机恰恰是280万工程的核心设备。他肯定服的。他说张总,这个鼓风机这么重要啊。我说很重要。他说你再报一次价,要增加你的竞争能力。我说没问题的。然后我再报一次价格,我这个价格报过去就是象征性地把零头搞掉一点,我这样说下去,已经把他吓住了。第三次来电话,他说张总你说得非常对,我不买别人的,我就买你的。你现在马上给我降低百分之多少,我肯定不降的。后来电话又来了,我说陈总,鼓风机很重要,而且现在鱼龙混杂,你也分不清楚,我们公司有这么多客户见证,他还是不高兴,因为我没有降价。我不会降价,他一生就买我一次鼓风机。

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