千米网CEO石正川:快速的零售变革需要灵活的系统布局

石正川 2015-12-29 22:47:44

12月29日,由w88网页登录网与第一枪网联合主办的“第二届中国B2B电子商务大会”在南昌举行。此次会议以“创业、投资、重构”为主题,旨在总结B2B行业过去一年累积的经验与问题,思考B2B能够为国家经济做出怎样的贡献,探讨B2B行业未来的业务发展逻辑与投资发展逻辑。慧聪网CEO郭江、上海钢联董事长朱军红阿里巴巴一达通副总裁肖锋、春晓资本合伙人曲飞宇、工业互联网营销大师张有为等行业大伽、投资大伽参与了这次会议。

会议上,千米网CEO石正川表示,从商业的角度来说,电商从改变用户的体验和改变成本、效率两个大方面改变着现在的传统商业。他指出了传统2B的痛点,并认为SaaS未来会成为B2B行业的重要基石,它不仅能够解决企业自身的很多问题,更能解决不同企业的链接问题。

千米网CEO石正川:快速的零售变革需要灵活的系统布局

以下是石正川的演讲实录:

这次是来分享的,结果听了一天、学习了一天,同行分享的全是干货,昨天晚上刘宁波说请大家吃饭,多说干货。我一听,连夜到房间把PPT改了,全留干货了,直接讲电商怎么做。在这里,我跟刚才的史总算是同行,因为我们都是做软件的,然后跟诸位做电商的也算是同行,我2003年就开始创业,前十年创业做的都是电商公司,做了三家传统的电商公司,最开始甚至做办公用品网上销售,所以那时我做的也是B2C。13年我就创立了千米网,基于千米网的技术成立了B2B公司,比如南京的天天买,是我在南京做了一个市场,跟掌合有点像,对超市做配送和O2O。我的创业经历前面是传统的电商,这两年相关的事都是O2O,就是把客户和当地一些小服务商联结在一起,所以O2O非常有未来,跟B2B是一样的。

大部分讲B2B都会讲O2O的故事。因为千米是帮助传统企业做电商的,比如像大市场、分销商、连锁的零售商、各种模型,它也对应互联网上的各种电商模型,做这个事是有的传统企业直接叠加了互联网技术,让自己互联网化起来,现在更有竞争力的一群人是没有传统行业的经验,直接从互联网杀入这个行业。从目前来看,纯粹用互联网的方法做电商是略胜一筹的,我们刚好是帮助另一拨的。

大家觉得要么是电子商务要么是无商可务。大家要用电子商务来武装自己,我接触了很多客户,意识到IT是他们的难点、痛点,并且这个难点、痛点真的解决不掉,并且常常使一个项目经常回笼,就是花了钱也未必买得了教训。传统的生意和现在的生意有很大的不一样,传统的生意更多是围绕资源和商品去做,现在互联网年代,大家说即使做B2B,我不再是关心商品,我不再关注是哪里的资源,我更关注客户的需求和团队在里面扮演的角色,这是很大的不同。从商业的角度来说,电商要么是改变了用户的体验,所以大家一下子转向了电商,要么就真正改变了成本和效率。所以电商一般都是在这两个角度来改变现在传统商业的。

我略说两句O2O,因为O2O喊得比较多。O2O经历了这么几个阶段:最开始是基于到店的、从信息类的到交易类的团购,现在O2O又进一步迭代、开始到家。现在风口上都是到家的业务,并且是基于交易的到家业务。我们是帮助顾客来逛店的交易,还是服务了到家。我做了这样的分法。

批发商做2B是走批发的模型,很多批发的模型就说是做电商的。其实传统的2B这件事是有很多的痛点,2B的批发商城,肯定不是建了一个批发商城就能解决痛点,我们对客户的管理和销售团队的管理,这是一个很大的痛点,就像刚才史总分享的。第二我们跟客户之间的帐永远是结不清楚的,客户记客户的帐,我们记我们的帐,到月底我们拿本子来对一下帐,这才是痛点。不仅如此,我们做2B生意,希望上游供应商参与到协同当中去,这个没有IT技术做不到。还有基于供货体系的连接关系,哪怕有配送、哪怕有仓储、哪怕有供应链金融,货的链接还是非常不牢固的,所以你一定要解决供货问题,还要解决客户的痛点,客户的经营问题和客户店铺管理的问题。在这里本来想深度剖析一个案例,但是基于千米做的南京本地的批发商和O2O的东西,我们做软件的时候试图做经营,其实是自己做自己的案例,更多是希望把刚才说的痛点,大家分享在公司案例里面,我作为天天买的创始人感同身受。

我不说天天买的模式,我说一下梦想,天天买只想成为南京本地最大的批发商和零售商,所以它的竞争对手是超市。今天主题是2B,但我要讲一下零售。零售其实也一样,特别是传统企业做零售做连锁百货的,最大的痛点也不是线上的商城,线上的商城是麻烦的开始。大家建一个商城的初衷就是一个,希望拓展一个销售渠道,希望现有的客户与其流失到阿里、京东,不如在我自己的商城,但是建商城的愿望往往达不成,因为传统企业在电商化的过程是线上线下不通的,电商的三大要素是客户、商品、定单。因为这个不通,导致线上线下的流量根本就是不通的。同时,因为线上线下商品定单的不协同,导致线上线下彼此对立情绪必须强烈。线下还是主流,就怪线上乱定价,为什么网上那么便宜,线下那么贵,所有的传统企业在电商化第一波往往以电商化企业出局为结果。我拿南京的苏宁作为案例,我去逛苏宁,就是去体验一下号称O2O做得最积极的公司,我去感受一下线上线下有没有通。我到苏宁店里说我是苏宁的会员,我在线上经常买东西的,他说不行,到楼下登记一下,其实这种体验就不通。我在线上买东西,输线下的会员号一点用都没有,线上线下的购物记录不同步,登陆哪里都查不到。我摸索如何一步步解决这个问题,但实际上线上线下的流程是一模一样的,线上的流程就是客户自己自动购物,线下是营业员帮助客户下单,后面的供应链都是到同一个地方处理的,所以线上线下统一是非常大的问题,并且在国际上像美国很多传统企业在电商化就是把线下搬到线上,我们都是重新建一个,跟线下的严重不通。

说一下电商系统。电商系统之所以难建,是因为任何一个传统商业需求都是很复杂的,我们希望有一套简单的系统解决问题,市场常常没有这样的好事,我们看怎么办?我们来解析一下这件事。前端的电商企业门店系统,有种种系统,过去的系统都是围绕ERP商品来转的,现在传统商业都应该围绕着客户转,所以电商从技术的角度,我刚才讲商业的角度本质是什么,从技术的角度,电商的本质就是CRM加上成交系统,成交系统包括资金归集系统加上门店的管理系统,早上我跟史总说CRM会叠加电商吗?不会。电商的本质就是CRM,他说当然对。电商的本质从系统的角度就是CRM加上成交系统。整个企业在系统的建设过程当中,关键是纵向拉通各个系统,所以是非常难的。我认为传统的商业电商化的最佳结构应该是这样的,必须以电商系统为中心,从单品走向解决方案,一个电商系统也包括很多的单品,这里面刚才没有讲,电商系统还包括批发零售,这个单一系统还包括电商系统之外的很多单品。第二最好是先租后买,第三个是O2O也是核心,线上线下一定要考虑到协同,不协同地建系统一定是给自己添麻烦。自行开发还是协办?

第一所有的外包为什么都是不欢而散的,我以前也经常见到很多软件公司,我说你的结局只有一个,要么你赚了钱,你的客户骂你是混蛋,要么你的客户说你好,但你亏得不像样,这就是做一个软件公司的情景,所以从这个角度,大家期望值的不同导致了双方常常不欢而散,我们的客户对软件价值的认知是不够的,技术团队能增加估值吗。软件团队跟估值其实没有太多的关系,投资商可以上来PK一下。源代码是资产还是负债,我告诉公司,你千万不要认为有源代码很牛,源代码是负债,听说是上一个公司的源代码,基于这个源代码进行功能升级和迭代的时候,所有人都会告诉你一个结论,我与其迭代不如重新开发,我是来做事不是填坑的,源代码本身不是坑,但是它对一个企业而言,常常就是负债,就是一个坑。外包商是一个坑,因为你们利益不在一个点,第二连定置都没有的软件商很难满足一个运营企业的需求,跟骗子差不多。有成熟的软件还要加上一部分源代码,再加上一部分定制,但是成本比较高。今天除了2B,很多人讲SaaS,我特别喜欢SaaS,SaaS就是未来,它不仅解决企业很多问题,而且未来会成为B2B行业重要的基石,它解决的是不同企业的链接问题,如果每个企业的数据都没能够IT化、互联网化,你们的链接是不够的,你们必须链接到内部去,我们会成为你们产业链的一步步,帮助你们IT起来,你们做B2B不是更爽吗?所以SaaS这件事情我非常喜欢,我现在把所有的事情推下,我要做SaaS的CEO。

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